Содержание
последние изменения и поправки, судебная практика
СТ 299 КТМ РФ
1. В случае, если при ремонте судна, возраст которого не более пятнадцати лет, старые материалы или части судна заменяются новыми, стоимость ремонта, относимая к общей аварии в соответствии со статьей 298 настоящего Кодекса, уменьшается на одну третью часть стоимости ремонта, за исключением случаев, предусмотренных пунктами 2 — 4 настоящей статьи.
2. Скидки «за новое вместо старого» не делаются со стоимости временного ремонта судна, признаваемой общей аварией в соответствии со статьей 298 настоящего Кодекса, а также со стоимости продовольствия, предметов снабжения, якорей и якорных цепей.
3. Вызываемые необходимостью ремонта судна расходы на сухой док, стапеля и перемещение судна полностью относятся к общей аварии.
4. Расходы на очистку, окраску и покрытие корпуса судна при его ремонте признаются общей аварией в размере пятидесяти процентов и при условии, если предшествующие окраска и покрытие корпуса имели место в последние двенадцать месяцев до акта общей аварии.
5. Для применения скидок «за новое вместо старого» возраст судна исчисляется с 31 декабря года окончания его постройки до дня акта общей аварии. В отношении изоляции, спасательных и других шлюпок, средств связи, навигационных приборов и оборудования, машин и котлов судна учитывается их действительный возраст.
§ 1. Комментируемая статья соответствует Правилу XIII.
§ 2. В п. 1 в качестве общего правила устанавливается, что из стоимости ремонта, признаваемой общей аварией, не производятся вычеты «за новое вместо старого», если судну не более пятнадцати лет. Указанный период установлен исходя из обычного срока службы судна и всеобщего понимания, что при нормальной эксплуатации состояние судна в течение пятнадцати лет после постройки должно быть вполне удовлетворительным. Лишь к стоимости ремонта судна, возраст которого превышает этот срок, применяется скидка в размере одной трети его стоимости, причем она должна применяться только к новым материалам или частям, которые являются полностью обработанными и готовыми к установке на судно.
§ 3. С учетом назначения якорей и якорных цепей к их стоимости скидки не делаются. Лишено смысла и применение скидок к стоимости продовольствия и предметов снабжения. Что касается временного ремонта, то, учитывая его специальный характер, к его стоимости скидки также не делаются.
Бесплатная юридическая консультация по телефонам:
8 (499) 938-53-84 (Москва и МО)
8 (812) 467-95-33 (Санкт-Петербург и ЛО)
8 (800) 301-79-07 (Регионы РФ)
§ 4. Очевидно, что расходы на постановку судна в сухой док, стапеля и связанные с этим расходы на его перемещение полностью относятся к общей аварии, как и расходы на очистку, окраску и т.п. корпуса судна. Учитывая периодичность окраски корпуса судна, установлено, что расходы на ее производство будут возмещаться в размере пятидесяти процентов и только в том случае, если с момента предшествующей покраски прошло не более двенадцати месяцев.
§ 5. Для определения возраста корпуса судна принята единая дата — 31 декабря года окончания постройки судна и до дня акта общей аварии.
Возраст приборов и оборудования, машин, изоляции определяется датой фактического производства.
Статья 150 КВВТ РФ с комментариями
1. Составляющие общую аварию убытки от повреждения судна, его машин и принадлежностей определяются исходя из стоимости ремонта, исправления или замены того, что повреждено или утрачено.В случае, если ремонт судна не проводился, убытки от повреждения судна определяются в сумме, на которую стоимость судна уменьшилась в результате повреждения и которая согласно смете не выше стоимости ремонта судна.
2. В случае полной гибели судна или в случае, если стоимость устранения повреждений превысила бы стоимость судна в неповрежденном состоянии, убытки, признаваемые общей аварией, составляют разницу между оценочной стоимостью судна в неповрежденном состоянии после вычета из нее оценочной стоимости устранения повреждений, не относящихся к общей аварии, и стоимостью судна в поврежденном состоянии, которая может быть определена чистой выручкой от продажи того, что осталось от судна.
3. В случае, если при ремонте судна старые материалы или части судна заменяются новыми, стоимость ремонта, относимая к общей аварии, уменьшается (скидки «за новое вместо старого») на:одну пятую часть стоимости корпуса судна, его машин и принадлежностей, находящихся в эксплуатации от 2 до 5 лет в момент аварии судна;одну четвертую часть стоимости корпуса судна, его машин и принадлежностей, находящихся в эксплуатации от 6 до 10 лет в момент аварии судна;одну третью часть стоимости корпуса судна, его машин и принадлежностей, находящихся в эксплуатации 11 лет и более в момент аварии судна.В отношении судов, находящихся в эксплуатации до 2 лет, скидки «за новое вместо старого» не делаются со стоимости временного ремонта, а также со стоимости якорей и якорных цепей, буксирных и причальных тросов.Скидки «за новое вместо старого» должны делаться только со стоимости материалов или частей судна, готовых для установки на борту судна.
4. Убытки от повреждения судна не должны превышать сумму расходов, возмещаемых в случае гибели судна.
1. Убытки, подлежащие возмещению в порядке общей аварии, можно подразделить на две группы. К первой относятся убытки в форме произведенных денежных расходов, например, по оплате услуг спасателей, по аренде судна, на которое осуществлялась частичная выгрузка груза и иные расходы. В данном случае сумма расходов, указанная в соответствующих документах устанавливает размер данных убытков. Ко второй группе убытков относятся такие, которые вызваны пожертвованиями со стороны судна и (или) груза. Формами таких пожертвований являются повреждения судна и (или) его оборудования, а также повреждения груза, либо гибель груза в целом или в части, а также гибель судна. В комментируемой статье содержатся правила определения размера убытков, относящихся ко второй группе. В случае повреждений судна, его машин, иных конструктивных элементов и принадлежностей судна, убытки, причиненные такими повреждениями, определяются исходя из стоимости ремонта либо замены того, что было повреждено или утрачено. Если ремонт, либо исправление или замена были ко времени распределения общей аварии уже фактически произведены, то убытки составляют сумму стоимости такого ремонта, исправления или замены.
Что касается термина «исправление», он здесь не играет определяющей роли. Исправление — это производство действий по возвращению какого-либо конструктивного элемента судна в его нормальное состояние, не обладающее признаками ремонта. Данное положение дублирует норму п.»а» правила 18 Йорк-Антверпенских правил «фактическая разумная стоимость исправления или замены того, что повреждено или утрачено». Суммы стоимости такого ремонта (исправления, замены) определяются в договорах и сметах по выполнению работ.
В случае если на момент распределения общей аварии ремонт судна не проводился, на общую аварию относятся суммы уменьшения стоимости судна, но не больше сметной стоимости ремонта.
2. В результате аварийного случая судно может полностью погибнуть или получить такие повреждения, устранение которых превысило бы стоимость судна в неповрежденном состоянии, то есть его стоимость непосредственно до обстоятельств, ставших причиной общей аварии. В этих случаях убытки, относимые на общую аварию, составят разницу между оценочной стоимостью судна в неповрежденном состоянии (стоимость до обстоятельств, вызвавших общую аварию) и его стоимостью в поврежденном состоянии.
При этом из стоимости судна в неповрежденном состоянии вычитаются суммы, относящиеся к частной аварии. Стоимость судна в поврежденном состоянии определяется суммой от реализации того, что осталось от судна.
3. Когда при осуществлении ремонта судна, его оборудования, машин, принадлежностей, старые детали и (или) материалы заменяются новыми, для того, чтобы предотвратить неосновательное обогащение владельца судна, применяется метод скидок «за новое вместо старого», сущность которого в том, что стоимость такой замены (ремонта), относимая к общей аварии, уменьшается на определенную часть от этой суммы, размер которой (части) зависит от срока службы судна и соответствующих его конструктивных элементов. Конкретно соотношение размеров таких скидок и возраста корпуса судна, его машин и принадлежностей определены в п.3 комментируемой статьи. При этом скидки «за новое вместо старого» делаются и в отношении стоимости временного ремонта, а также стоимости якорей, якорных цепей, буксирных и причальных тросов.
Не делаются такие скидки со стоимости временного ремонта и указанных принадлежностей только в отношении судов, которые находятся в эксплуатации менее 2 лет.
КВВТ РФ не говорит о порядке определения возраста судна и его частей, но по общему правилу (оно включено, в частности, в п.4 ст. 299 КТМ РФ) возраст судна должен исчисляться с 31 декабря года окончания его постройки и до дня акта общей аварии, то есть, до момента, когда были понесены соответствующие расходы или пожертвования. Правило, согласно которому скидки должны делаться только со стоимости готовых к установке и эксплуатации материалов или частей судна означает, что изготовляющиеся материалы и части не должны приниматься в расчет до момента их фактической готовности к установке и эксплуатации на судне, они юридически по отношению к предмету регулирования комментируемой статьи не существуют.
Если убытки от повреждения судна превышают сумму возмещения в случае его гибели, то часть убытков, превышающая такую сумму, не будет возмещаться.
Таким образом, убытки, о которых идет речь в данной статье, это есть доля общей аварии по отношению к судну.
КВВТ РФ не говорит о том, как должен решаться вопрос о таких пожертвованиях судна, которые, хотя и были причинены намеренно, но в данной ситуации являлись бы в любом случае неизбежными. В силу прямого указания закона здесь подлежит применению правило, согласно которому такие расходы не относятся к общей аварии. В частности, не будут относиться на общую аварию расходы, вызванные обрубанием частей или обломков судна, которые в результате аварии (происшествия) уже были снесены или фактически утрачены. Здесь такие убытки были уже предопределены обстоятельствами происшествия, и действия по их причинению только ускорили их наступление. Это же правило будет действовать и в отношении груза (см. ст. 151 КВВТ РФ).
Консультации и комментарии юристов по ст 150 КВВТ РФ
Если у вас остались вопросы по статье 150 КВВТ РФ и вы хотите быть уверены в актуальности представленной информации, вы можете проконсультироваться у юристов нашего сайта.
Задать вопрос можно по телефону или на сайте. Первичные консультации проводятся бесплатно с 9:00 до 21:00 ежедневно по Московскому времени. Вопросы, полученные с 21:00 до 9:00, будут обработаны на следующий день.
11 творческих способов использовать предложения и скидки для увеличения продаж
Адриан
Лучшее ценообразование не всегда означает мгновенное снижение цен. Это как-то психологического характера. Существует тонкое искусство, позволяющее создать впечатление, что вы предлагаете более выгодную цену, не жертвуя своей прибылью.
Независимо от того, управляете ли вы магазином с печатью по требованию или магазином прямой поставки, именно здесь представление предложений, скидок и сделок поможет вашему магазину достичь поставленных целей по доходам. На самом деле 96% потребителей используют купоны, а 92% потребителей всегда ищут выгодные предложения при совершении покупок. Как правило, большинство клиентов охотно покупают продукт, если они видят в нем большую ценность.
Теперь мы рассмотрим некоторые из наиболее популярных способов использования скидок для повышения лояльности и конверсии клиентов и, конечно же, способы их наиболее эффективного использования.
Типы предложений, сделок и скидок
Вот наиболее часто используемые типы популярных интернет-магазинов:
- Скидка наличными
- Скидка в процентах
- Бесплатная доставка
- Предложения с добавленной стоимостью
- Эксклюзивные награды для участников
- Комплектация продуктов
Прямая скидка, которую магазин электронной коммерции предлагает покупателю в обмен на сделанную покупку, например. «Применить скидку 5 долларов». Поощрение по сниженной цене может проявляться как прямая скидка за наличные или с использованием кода купона.
Магазины электронной коммерции часто используют скидки за наличные, чтобы воспользоваться принципом срочности, поскольку в большинстве случаев эти скидки за наличные доступны только в течение ограниченного времени.
Если покупатели не купят товар сейчас по сниженной цене, есть вероятность, что они упустят возможность сэкономить деньги, когда купят позже.
Скидка в процентах
Поощрение в процентах работает так же, как скидка/купон наличными, за исключением того, что вы предлагаете поощрение с процентным снижением стоимости предмета, например. «Применить скидку 5% на ваш заказ на кошельки Harley Davidson в Vascarabag». Применяется тот же принцип срочности, однако эффективность теперь становится относительной из-за восприятия клиента.
Бесплатная доставка
Бесплатная доставка — это первое, что делает покупателей онлайн-оплатой. Это даже мотивирует покупателей совершать действия только для того, чтобы получить бесплатную доставку. Так же, как 48% покупателей добавляют больше товаров в свои корзины, чтобы получить бесплатную доставку, а 41% покупателей даже ищут в Интернете промо-код бесплатной доставки.
Предложения с добавленной стоимостью
Не снижая цену вашего продукта, вы можете предложить своим покупателям товар с добавленной стоимостью, например.
бесплатный подарок в обмен на их покупку. Большинство предложений с добавленной стоимостью могут быть дополнительными товарами, или вы можете использовать свои запасы с медленным оборотом в качестве бесплатного товара или предлагать бесплатную услугу.
>> Читайте также: Как использовать руководства по подаркам для увеличения продаж к праздникам
Как использовать предложения, купоны, скидки и предложения для увеличения продаж и лояльности клиентов
Когда дело доходит до применения предложений, купонов, скидок и сделок, у вас есть безграничные возможности. Но давайте рассмотрим некоторые из лучших практик в индустрии электронной коммерции сегодня в сочетании с наиболее творческими способами и примерами их использования для увеличения вашего дохода в Интернете и влияния на лояльность клиентов.
1 – Предложение о подписке по электронной почте
Электронная почта кажется немного традиционной, но маркетинг по электронной почте по-прежнему остается одной из самых рентабельных маркетинговых стратегий с огромной рентабельностью инвестиций в 38 долларов на каждый потраченный доллар.
Это означает, что расширение списка подписчиков электронной почты — это хорошая инвестиция на каждый доллар, который вы тратите на маркетинг.
Получая адреса электронной почты ваших покупателей, вы получаете возможность строить отношения, стимулировать продажи и укреплять лояльность клиентов в будущем. Вы можете побудить своих посетителей присоединиться к вашей подписке по электронной почте или на информационный бюллетень, разместив форму подписки по электронной почте вместе со скидкой в качестве поощрения.
Например, это электронная форма подписки, созданная Better Coupon Box. Вы можете предложить купон на скидку 5-15% на первую покупку покупателя в обмен на его адрес электронной почты. Васкарабаг попытался продать свои кошельки Louis Vuitton и добился огромного успеха
2 – Награды за лояльность клиентов
91% потребителей сообщили, что они являются участниками эксклюзивной программы лояльности. Они сказали, что вступили в программу лояльности из-за скидок или предложений только для членов.
Покупатели готовы стать частью программы членства в интернет-магазине из-за предполагаемой эксклюзивности и доступа к вознаграждениям и сделкам.
Примером этого является REDCard компании Target — программа лояльности клиентов, которая вознаграждает своих покупателей дополнительной скидкой 5% каждый раз, когда они совершают покупки. Участники REDCard также получают ранний доступ к вознаграждениям, предстоящим предложениям и скидкам.
>> Читайте также: 15 высокоэффективных способов продвижения продукта
3 – Сделки в игровой форме
Геймификация – это веселое и увлекательное занятие, которое вы можете применить к своим предложениям и сделкам. Элемент неожиданности и развлечения поможет привлечь ваших покупателей к участию. Геймификация усиливает взаимодействие с клиентами и помогает вам повысить их качество обслуживания. А довольный покупатель — это покупатель, который возвращается в ваш интернет-магазин и совершает повторные покупки.
Прекрасным примером является «Play! Сефора». Механика игры проста. Каждый месяц Sephora отбирает совершенно новый набор своих последних и самых продаваемых продуктов, а затем создает игру, включающую эти продукты. Победители получат бесплатные пробные версии рекомендуемых продуктов игры, а также бонусные баллы Sephora, которые они смогут использовать для следующей покупки.
Еще один способ немного развлечь ваше предложение:
Попробуйте функцию геймификации от Checkout Boost. Эта функция позволяет показывать предложения только клиентам, стоимость заказа которых достигает целевой суммы. Появится полоса заголовка, чтобы побудить клиентов потратить немного больше, чтобы получить сладкое предложение. Васкара попытался продать свои кошельки Cadillac и добился огромного успеха
Это беспроигрышное предложение, которое обязательно понравится и вам, и вашим клиентам!
4 – Комплектация товаров
Комплектация товаров – это разновидность стратегии дополнительных и перекрестных продаж, которая побуждает покупателей заказывать больше товаров и пользоваться преимуществами объединенных цен.
Объединение продуктов работает, потому что покупатели понимают, что они сэкономят больше денег, покупая два или более товара вместе, а не покупая их по отдельности. Это также одна из наиболее часто используемых стратегий для увеличения средней стоимости заказа клиента.
Возьмем, к примеру, «Специальный набор положительных эмоций» от BaubleBar! комплект продуктов, который позволяет покупателям выбрать 3 браслета по более низкой цене. Tana Elegant также известна своими наборами из 3 сумок, которые приносят дополнительную прибыль в размере 17 650 долларов США.
Инструмент, который они используют для создания пакетов продуктов, называется Boost Sales.
5 – Предложения влиятельных лиц
Маркетинг влиятельных лиц с годами вырос в геометрической прогрессии, потому что он обеспечивает на 37% более высокий уровень удержания клиентов по сравнению с другими каналами привлечения. Чтобы расширить охват и повысить доход, сотрудничайте с лидерами мнений. Найдите влиятельных лиц, которые соответствуют идеалам и целям вашего бренда, а затем проверьте их авторитет, репутацию и вовлеченность.
Что вы можете сделать, так это предоставить выбранным влиятельным лицам эксклюзивный код скидки, которым они могут поделиться со своими подписчиками. В зависимости от вашего бюджета вы можете попросить этих влиятельных лиц опубликовать код скидки через свои сайты в социальных сетях. Если у вас больше бюджета, вы можете спонсировать видеоблог на Youtube с выбранным вами инфлюенсером.
Обычно вы можете получить размещение продукта и упоминание в спонсируемом видеоблоге, точно так же, как Sneakess спонсировал этого влиятельного лица, чтобы представить свою продукцию. Зрители получают уникальный промо-код, который они могут использовать для покупки рекомендуемых продуктов. Этот уникальный промо-код также помогает вашему интернет-магазину отслеживать скорость погашения.
6 – Сделки повторного привлечения
Вы столкнетесь с разовыми клиентами, которые станут неактивными и бездействующими после первой покупки. Некоторые интернет-магазины просто оставят эти отношения без внимания.
Вместо того, чтобы тратить эти отношения впустую, вы все равно можете возродить эту связь, представив предложения о повторном помолвке.
Например, вы можете использовать приложение своего интернет-магазина для отправки push-уведомлений и обмена сообщениями с неактивными клиентами. Вы также можете использовать SMS, чтобы отправить поощрение вашему списку неактивных и неактивных покупателей, точно так же, как Zalora отправила скидку 18% своим неактивным клиентам.
7 – Предложения о брошенных корзинах
В среднем во всем мире процент брошенных корзин составляет 68%. Это означает, что существует тревожное количество клиентов, которые покидают ваш магазин, не совершив покупку. Вы все еще можете восстановить эту, казалось бы, упущенную возможность, напомнив покупателям о том, что нужно завершить покупку интересным предложением или скидкой.
Традиционно популярные магазины электронной коммерции рассылают электронные письма о брошенной корзине в качестве напоминания о забытых покупателями продуктах без скидки или поощрения.
Однако, если вы хотите, чтобы покупатель действовал быстро и стимулировал покупку, отправьте электронное письмо с отказом от корзины, включая заманчивое предложение. Например, Toms отправляет электронное письмо о брошенной корзине с эксклюзивным предложением бесплатной доставки.
Читайте также: 13 сверхэффективных способов вернуть 30% брошенной корзины для магазинов прямой поставки или печати по требованию Если вы хотите ускорить их путь к покупке, вы можете использовать всплывающее окно с намерением выйти, которое срабатывает, когда покупатель собирается покинуть ваш сайт.
Сделайте всплывающее окно с намерением выйти более привлекательным, включив привлекательные предложения и скидки. Это предложение о намерении выхода — ваш последний стимул подтолкнуть покупателя к покупке. У Gap есть это предложение о намерении выйти, поэтому каждый раз, когда клиент покидает свой сайт, появляется предложение о намерении выйти на 25%.
9 – Вехи для клиентов Сделки
Важные вехи и моменты для клиентов, такие как дни рождения и годовщины, также могут стать для вас средством увеличения дохода и лояльности клиентов.
Если вы хотите, чтобы ваши покупатели чувствовали себя особенными, вы можете отпраздновать их дни рождения и годовщины.
Например, вы можете отправить им электронное письмо с празднованием дня рождения, а затем добавить эксклюзивный подарок ко дню рождения, например бесплатный продукт или эксклюзивную скидку. Украдите эту стратегию у Marks and Spencer, когда они отправляют своим покупателям электронное письмо с поздравлением с днем рождения, сопровождаемое предложением скидки 25%.
10 – Реферальные предложения
Реферальная программа – это еще один способ привлечь больше потенциальных клиентов и увеличить свой доход. Кроме того, одна из причин, по которой люди остаются лояльными к бренду и начинают рекомендовать его своей семье и друзьям, заключается в том, что они хотят что-то взамен.
Чтобы иметь эффективную реферальную программу, ваш магазин должен предлагать реферальные предложения или поощрения, чтобы ваши покупатели приглашали своих близких посетить ваш сайт.
Поощрение за реферал может быть предоставлено как рефералу, так и рефералу. Принцип Сперри «Дайте 20 долларов, получите 20 долларов» — это новаторская идея, которая демонстрирует, как вы можете увеличить доход, стимулируя как существующих клиентов, так и новых покупателей с помощью скидок за наличные.
11 – Предложения обратной связи
Обратная связь – это важный способ оценить опыт вашего клиента. Это также способ сказать вашим покупателям, что их мнение важно для вас. Покупатели доверяют и остаются верными интернет-магазинам, которые заставляют их чувствовать себя важными.
Вы можете отправить электронное письмо с просьбой оставить отзыв от вашего клиента, и в то же время вы можете использовать это электронное письмо, чтобы вернуть его на свой сайт и совершить покупку. Мотивируйте их предложениями обратной связи, такими как коды купонов, которые они могут использовать для своих будущих покупок, или шанс выиграть в лотерее, точно так же, как Shaver Shop соблазняет покупателей оставить отзыв в обмен на шанс выиграть подарочную карту на 200 долларов.
> Прочтите также: 7 прибыльных нишевых идей прямой поставки, которые вы должны знать (обновлено в 2021 г.)
Прибыльный бизнес с постоянными клиентами
сделки должны обеспечивать применение креативности и ценностного предложения, чтобы они были эффективными и выделялись среди конкурентов.
Покупатели начинают проявлять лояльность к интернет-магазинам, которые обеспечивают положительное впечатление о покупателях и постоянный интерес, предоставляя приведенные выше примеры неотразимых предложений, купонов, скидок и сделок, чтобы ускорить продажи и в то же время повысить привязанность к бренду.
9 стратегий скидок, которые можно использовать сегодня (без ущерба для продаж)
Скидки уже давно используются для поощрения клиентов и потенциальных клиентов к совершению покупки.
Это не новая стратегия, но она эффективна, если маркетологи следуют нескольким передовым методам.
Проблема, однако, в том, что маркетологи часто предлагают скидки на весь сайт для всей своей аудитории, не учитывая, на каком этапе пути покупателя находятся посетители.
Конечно, это может увеличить продажи, но в долгосрочной перспективе может повредить вашей прибыли.
Таким образом, решение состоит в том, чтобы найти баланс между тем, когда и как часто их использовать и какому сегменту пользователей их предлагать.
В этой статье я покажу вам 9 различных способов использования скидок для увеличения продаж. Кроме того, я включу альтернативы для каждой тактики, если скидка не является приемлемым вариантом.
Стратегия скидок 101
1. Привлекайте новых посетителей специальным предложением
2. Поощряйте постоянных клиентов
3. Увеличивайте продажи в праздничные дни
4. Используйте скидки раннего бронирования для новых продуктов
5. Сократите количество брошенных корзин
6. Поощряйте рефералов от существующих клиентов
7. Переориентируйте посетителей с помощью специального предложения
8. Предложите скидки на подписку
4 90. Следите за участниками мероприятия
Как и когда использовать скидки
Скидки не для всех.
И я не могу сказать вам, использовать их или нет. Но я могу рассказать вам как , чтобы использовать их.
Существует бесчисленное множество способов использовать скидки, чтобы получить больше потенциальных клиентов и продаж для вашего интернет-магазина.
Но использовать их нужно с умом.
Ваша стратегия предоставления скидок всегда должна зависеть от целей вашего бизнеса и конкретного посетителя. Возможно, вы хотите снизить цены на товары, снятые с производства, чтобы очистить запасы, а не увеличить доход.
Давайте посмотрим, как и когда использовать скидки и какие могут быть альтернативы.
1. Подтолкните новых посетителей специальным предложением
Когда посетитель впервые заходит на ваш сайт, он может быть не готов к покупке.
Так что предлагать им код скидки для немедленного использования — не всегда лучшая стратегия.
Вместо того, чтобы просить новых посетителей совершить покупку на этом раннем пути покупателя, вы должны попросить их о меньшем обязательстве, например предоставить вам свой адрес электронной почты в обмен на код скидки.
Вот как это может выглядеть:
При создании кампании для новых посетителей важно:
- Таргетинг на определенный сегмент посетителей: Чтобы гарантировать, что вы предлагаете эту скидку только новым посетителям сайта, разместите файл cookie в браузерах новых посетителей. Это позволит вам отслеживать новых посетителей и вернувшихся посетителей, а также скрывать или показывать кампании для этого сегмента.
- Персонализируйте копию: Убедитесь, что ваша целевая аудитория знает, что предложение предназначено только для них. Это делает сообщение и предложение более актуальными, что увеличивает конверсию.
- Объясните людям причину вашей скидки: Если вы хотите, чтобы люди приняли вашу скидку, объясните им причину. Как пишет Роберт Чалдини в своей книге Влияние : «Людям просто нравится иметь причины для того, что они делают». Самое приятное то, что это работает, даже если причина очевидна.
Например, это может быть так же просто, как в приведенном выше примере, где посетители получают скидку, потому что они новые посетители. (См.: Исследование копировальной машины.)
Например, это может быть так же просто, как в приведенном выше примере, где посетители получают скидку, потому что они новые посетители. (См.: Исследование копировальной машины.)Альтернатива : Если вы не хотите предлагать скидки новым посетителям, вы можете попытаться продать им стоимость вашего информационного бюллетеня, чтобы получить их адрес электронной почты.
Вот пример из AC Perchs:
2. Поощрение постоянных клиентов
Если у вас есть клуб лояльности, вы можете и должны использовать скидки для поощрения постоянных клиентов.
Например, когда клиент тратит определенную сумму на вашем сайте, вы можете предложить ему код скидки на следующий заказ в качестве благодарности.
В одном отчете показано, что 76% клиентов хотят получать персонализированные предложения на основе своей истории покупок.
Таким образом, предложение вознаграждений на основе предыдущих покупок ваших участников — отличный способ персонализировать предложения.
Вот пример того, как H&M вознаграждает членов своего клуба:
Награда — скидка 10% на все платья со сроком годности, чтобы подтолкнуть осторожных покупателей к действию.
Стоит отметить, что стоимость наград зависит от количества заработанных очков. Чем больше баллов вы наберете, тем больше вознаграждение и тем больше вероятность, что вы купите снова.
Альтернатива : всегда есть альтернатива скидкам. Если вы хотите вознаградить постоянных клиентов, вместо этого предложите бесплатную доставку.
H&M также предлагает бесплатную доставку для членов клуба:
3. Увеличение продаж в праздничные дни
Во время определенных праздников многие потребители выходят в интернет за подарками из-за увеличения числа праздничных акций.
Итак, почему бы не извлечь выгоду из возросшего трафика в праздничные дни и не направить своих посетителей на соответствующие предложения?
Вот пример кампании «Чёрная пятница» от Real Coffee:
Акция показывалась на всех страницах сайта во время Черной пятницы, кроме собственно страницы с предложениями.
Это означает, что когда вы нажимаете на кампанию, вы сразу переходите на целевую страницу со всеми доступными предложениями Черной пятницы.
На странице были только предложения Черной пятницы, что облегчало потенциальным клиентам выбор товаров со скидкой и принятие решения о том, что приобрести.
Альтернатива : Не все предприятия должны предлагать скидки во время праздников, чтобы увеличить продажи (это далеко не так). Вы также можете использовать обновления контента, чтобы стимулировать продажи (даже если у вас нет блога). Например, вы можете предложить вдохновение для творческих свиданий в День святого Валентина, бесплатные рецепты на День Благодарения, бесплатные руководства по изготовлению рождественских украшений и т. д.
Предлагайте рекомендации по продуктам в своих бесплатных путеводителях, и посетители с большей вероятностью будут покупать у вас во время праздников.
4. Используйте скидки раннего бронирования для новых продуктов
Когда вы запускаете новый продукт, вы хотите, чтобы его купило как можно больше людей, верно?
Именно по этой причине многие интернет-магазины предлагают скидки на предварительный заказ на предстоящие товары.
Вот хороший недавний пример от Red Rooster Coffee Roaster:
Они добавили дефицита в электронную почту, ограничив скидку первыми 30 заказами.
Таким образом они делают предложение более эксклюзивным, что привлекает больше трафика к новому продукту.
Здесь важно отметить, что нужно быть осторожным, предлагая скидки на новые товары.
Скидка на продукт до его запуска может обесценить его в сознании потенциального клиента.
Поэтому не предлагайте больших скидок на новые товары и убедитесь, что скидка составляет лишь небольшой процент от полной цены товара.
Например, цена кофе от Red Rooster Coffee Roaster составляет $25,9.9, то есть скидка около 20%.
Когда вы предоставляете скидку на свои продукты, вам нужно решить, хотите ли вы предложить скидку в процентах или в долларах.
Как правило, вам следует выбирать тот вариант, который имеет наибольшую воспринимаемую ценность.
Итак, взяв приведенный выше пример, я бы выбрал 20-процентную скидку, потому что она кажется выше, чем скидка в 5 долларов, хотя экономия будет одинаковой независимо от того, что вы выберете.
Опять же, это баланс, и, возможно, стоит проверить, какой тип скидки лучше всего работает для вашей аудитории и продукта, на который вы даете скидку.
Альтернатива: Во многих случаях достаточно использовать дефицит, чтобы заставить людей предварительно заказывать товары без скидки. Хорошей стратегией является тактика «осталось несколько товаров», когда вы добавляете, сколько товаров доступно для предварительного заказа.
В своей книге Theory of Psychological Reactance Джек Брем утверждает, что когда возможности становятся менее доступными, мы теряем свободу выбора. И когда наш выбор ограничен или находится под угрозой, наша потребность сохранить эту свободу заставляет нас хотеть этот предмет еще больше, чем раньше. Это простая психология.
Вот пример из Death Wish Coffee:
5. Сокращение брошенных тележек
Вероятно, вы уже используете эту стратегию, но было бы упущением не упомянуть об этом.
Шестьдесят процентов онлайн-покупателей отказываются от своих корзин из-за непредвиденных дополнительных затрат, поэтому, предлагая скидку отказавшимся покупателям, вы можете компенсировать часть потерянного дохода.
Вот как Nicehair использует кампании с намерением выйти, чтобы уменьшить количество брошенных корзин:
Важно отметить, что скидки в корзине следует использовать с осторожностью. Если вы постоянно предлагаете скидку на намерение выхода в своей корзине, посетители будут ожидать ее и откажутся только для того, чтобы получить скидку и не заплатить полную цену.
Nicehair провела эту кампанию в качестве эксперимента в течение ограниченного периода времени, и их общий коэффициент конверсии составил 44,76% . Это почти половина отказов от посетителей, вернувшихся в свою корзину.
Альтернатива : Альтернативой скидкам в корзине является бесплатная доставка заказов, средняя стоимость которых превышает определенную сумму.
По данным HubSpot, 24% покупателей готовы платить больше, чтобы получить бесплатную доставку, так что это отличный способ увеличить среднюю стоимость заказа.
6. Вознаграждение за рекомендации существующих клиентов
Если вы похожи на большинство владельцев бизнеса, то знаете о важности реферального маркетинга.
Проблема, однако, в том, что лишь немногие встраивают предсказуемую и воспроизводимую реферальную систему в свой маркетинг.
И цифры как нельзя более показательны.
По данным ReferralCandy, 83% довольных клиентов готовы рекомендовать товары и услуги. Тем не менее, только 29% действительно это делают.
Скидки, таким образом, являются эффективным стимулом для приглашения клиентов порекомендовать своих близких.
Вот последнее электронное письмо, которое я получил от Бонобо:
Предлагая скидки как рефералу, так и рефералу, Бонобо побуждает обе стороны что-то купить. Победить. Победить.
Альтернатива : Опять же, есть альтернативы предложению скидки в обмен на рефералов. Вы можете предложить отправить бесплатный подарок или образец продукта, когда клиент привел друзей.
Вот пример от Bombas, который предлагает две бесплатные пары носков для каждого клиента, которого они привели:
Примечание. Вам не нужно добавлять скидку для рефералов. Восемьдесят один процент потребителей доверяют советам своих друзей и семьи больше, чем любому другому стимулу.
Дайте клиентам повод порекомендовать их друзьям и родственникам, и уже одно это принесет вам больше прибыли.
7. Переориентация посетителей с помощью специального предложения
Лучший способ увеличить продажи — отправить посетителям личные сообщения.
Будь то маркетинговые электронные письма, реклама или сообщения на сайте, персонализация — это то, что вам нужно.
Если вы используете рекламу в Facebook для привлечения трафика на свой сайт, вы можете создать специальное предложение для посетителей, которые приходят на ваш сайт через рекламу в Facebook.
Умно, правда?
Проявите творческий подход к копии и убедитесь, что этот сегмент посетителей знает, что предложение является эксклюзивным для них — и ТОЛЬКО для них.
Вот небольшой пример, который я сделал, чтобы показать, как вы можете это сделать:
Альтернатива : Вы также можете предложить обновление контента, относящееся к вашему объявлению на Facebook, и попросить взамен адрес электронной почты.
Допустим, у вас есть реклама на Facebook, рекламирующая новую линию теней для век.
Пользователь переходит на ваш сайт, но не готов совершить покупку. Предложите им бесплатное руководство о том, как наносить разные типы теней для разных образов и случаев. Затем включите в руководство рекомендации по продуктам из новой линейки продуктов.
Вот как может выглядеть такая кампания:
8. Предложение скидок на подписку
Существует множество способов улучшить удержание клиентов.
Но одним из моих любимых способов является создание подписки на ваш продукт.
Сегодня потребители ищут удобство прежде всего. И чем быстрее и проще они смогут получить то, что им нужно, тем лучше.
Фактически, такие бренды, как Harry’s, MeUndies и Brushbox, и многие другие, теперь предлагают подписку, чтобы помочь удержать клиентов.
Если вы хотите, чтобы потенциальные клиенты предпочитали подписку единовременной покупке, вы можете предложить скидку на подписку.
Большинство компаний могут себе это позволить, потому что они знают, что это повысит пожизненную ценность клиента (LTV) и окупится в конце концов.
MeUndies — хороший пример бренда, который понимает важность преемственности. Фактически, они недавно перешли на модель членства, чтобы быстрее развивать свой бизнес.
На страницах своих продуктов MeUndies трижды подчеркивают преимущества своей подписки, включая скидку и эксклюзивные цвета членства:
Если вы предлагаете только подписки, вы можете использовать скидки для обновления ежемесячных подписок до годовых подписок.
Альтернатива : существует множество способов побудить пользователей выбрать подписку вместо разовой покупки без предоставления скидки. Вы можете предложить бесплатную доставку или сделать акцент на удобстве для пользователя при выборе подписки.
Вот выдержка из ценностного предложения BeanBox, ориентированного на удобство для покупателя:
9. Свяжитесь с участниками мероприятия
Если вы проводите или посещаете мероприятия по продвижению своих продуктов, у вас есть большой потенциал для продолжения общения с посетителями после мероприятия.
Отправьте электронное письмо посетителям, в котором вы рекламируете некоторые из продуктов, которые вы продвигали на мероприятии. Обязательно укажите ссылку на страницу вашего сайта с этими продуктами.
Отследите ссылку, а затем добавьте на свой сайт уникальную кампанию специально для этих посетителей и продвигайте свою скидку.
Вот как это может выглядеть:
Если вы предоставляете скидку только на товары, участвующие в мероприятии, а не на все ваши продукты, предложение становится более персональным и эксклюзивным и, следовательно, более привлекательным для этого конкретного сегмента посетителей.
Альтернатива : Вы также можете предложить бесплатный образец или подарок, когда посетители вашего мероприятия зайдут на ваш сайт.
Вот хорошая идея, чтобы ограничить бесплатный подарок определенными заказами продуктов или заказами с более высокой средней стоимостью, как это делает Poo Pourri:
Заключение
Использование скидок зависит от баланса. Если вы используете их экономно и предлагаете их в нужном месте, в нужное время, нужному клиенту, вы увидите отличные результаты.
Помните о путешествии пользователя и не предлагайте скидки всем и везде.
И помните, нельзя использовать скидки только потому, что так делают все остальные. Всегда есть альтернатива, если вы решите, что не хотите делать скидки на свои продукты.
Делаете ли вы скидки на свои товары? И каковы ваши переживания? Или, может быть, вы пробовали альтернативу, не упомянутую в этом посте? Оставьте комментарий ниже.